La vida comienza en donde termina tu zona de confort.

Neale Donald Walsh

Gary Dahl, un ejecutivo de publicidad estadounidense se encontraba en un bar escuchando a sus amigos quejarse de sus mascotas, entonces tuvo una gran idea: vender una piedra mascota. Aunque creas que no tuvo éxito vendiéndola, sí lo tuvo.

En unos meses Gary era millonario gracias a la piedra mascota.

Por supuesto muchos intentaron copiarle, pero no tuvieron resultados, la razón es simple: no mejoraron su idea, sólo copiaron el resultado.

En todos mis libros y seminarios te invito a darte cuenta del proceso, es decir, todo lo que ocurre detrás del éxito. ¿Qué hizo Gary para obtener al menos un millón de dólares? Algo muy sencillo pero poderoso, realizó algunas acciones certeras, entre ellas:

Buscó las mejores piedras de río y las pintó de tal forma que fuesen graciosas.

Diseñó una caja para venderlas, la cual mencionaba los beneficios de tener una piedra mascota. Ésta también servía para transportar a la piedra mascota, con la paja y los agujeros de respiración como si fuera una mascota viva.

Incluyó en la caja, unas instrucciones detalladas de cómo debían cuidar a la piedra mascota y cómo entrenarla, con un título sugerente: “El cuidado y el entrenamiento de su piedra mascota”.

Promocionó su producto en una feria del regalo en Estados Unidos, donde acudían cientos de dueños de tiendas de recuerdos y de regalos. Ellos le compraron cientos de mascotas para venderlas con sus clientes.

Pagó publicidad en diversos medios.

Su idea se materializó en diciembre de 1976. Como ya sabes, en navidad se venden más regalos que otras fechas.

Date cuenta que él logró vender su producto gracias a todos estos pequeños detalles, los cuales fueron decisivos para el éxito de su piedra (la cual ya no era una simple roca, sino se convirtió en una mascota, una parte fundamental de la familia).

¿Por qué menciono todo esto? Porque millones de personas suponen que el éxito de una empresa o individuo se debe a una idea, pero no es así, se debe a las acciones que siguen después de haberla elucubrado.

Por eso miles de empresas quiebran cada año, solo copian el concepto de otras que son exitosas, intentando lograr los mismos resultados, pero nunca lo lograrán porque desconocen esas acciones que han ejecutado las triunfadoras.

Ese es un grave problema de muchos países, si alguien descubre que otro tiene un concepto rentable, lo copia, pero no analiza su sistema, entonces no obtiene los resultados esperados.

Puedes observar el éxito de una empresa e investigar cómo lo hizo para mejorarlo, pero nunca copiarlo tal cual.

Analiza todos los pasos que llevaron al éxito a un producto o servicio, entonces mejóralos.

El éxito de la piedra mascota puede ser mejorado. Si tomamos cualquier producto, lo envasamos apropiadamente y le hacemos un adecuado marketing, seremos capaces de venderlo a un buen precio.

Si has asistido a mis cursos o leído alguno de mis otros libros, sabes que no creo que existan inventos, pero sí innovaciones, es decir, no se crea nada de cero, sólo se perfecciona un producto o servicio.

Haz una pausa en esta lectura para observar todo a tu alrededor. Ubica un objeto, el que más te llame la atención en este momento. ¿Qué productos lo anteceden? Por ejemplo, yo tengo una cámara digital profesional frente a mí, su antecesora fue la cámara mecánica de película fotográfica, la precursora a su vez fue la cámara de fuelle, con una placa fotográfica, la abuela de esta fue la pintura y hasta aquí vamos a dejar este recuento.

Para crear cualquiera de estas cámaras, tuvo que haber una persona que se diera cuenta de las necesidades de las personas, lo que querían y preferían, entonces comenzó a preguntarse qué hacer y cómo ejecutarlo, posteriormente crearon un objeto único, diferente, que pudo ser mejorado por otras personas. Obviamente esta actividad les produjo riquezas.

Siguiendo con el ejemplo de la cámara, Charles y Vincent Chevalier, optómetras franceses diseñaron una cámara fotográfica de madera con un lente sencillo, que mejoró el escritor alemán Johann Zahn, pero fue el estadounidense George Eastman quien creó el rollo fotográfico, acercando la fotografía a los consumidores. A partir de la creación de los dispositivos de almacenamiento digital, la fotografía comienza su transición hacia lo digital. ¿Hasta ahí se ha llegado? Por supuesto que no, en unos años veremos nuevos tipos de cámaras, que guarden los archivos en sitios de Internet.

Todo está en constante cambio, pero pocos están haciendo algo para no quedarse rezagados. En la fotografía, la empresa Polaroid no quiso cambiar su esquema de impresiones instantáneas y se declaró en quiebra hace años, cuando la fotografía digital se hizo popular.

Si deseas tener éxito, tienes que innovar, no copiar. Conozco cientos de personas que en cuanto se dan cuenta que un negocio funciona, abren uno similar enfrente, con ello sólo hacen que ambos propietarios pierdan dinero. Pero si innovaran, aumentarían sus ganancias exponencialmente. ¿Por qué crees que los innovadores generan millones de dólares? Si te enfocas en innovar, pronto conseguirás atraer la riqueza.

Aunque supongas que todo está creado, no es así, siempre habrá más productos o servicios que se tienen que mejorar, así como la cámara fotográfica. ¿Qué producto o servicio podrías mejorar? Observa tu entorno y reflexiona sobre qué puedes innovar.

Los empresarios utilizan una herramienta muy útil para ello, la llaman ingeniería inversa. Ésta consiste en obtener información o un diseño a partir de un producto, con la finalidad de conocer de qué está hecho, qué lo hace funcionar y cómo fue fabricado.

Esta práctica ha sido muy socorrida y puedes hacer uso de ella también para mejorar tu producto o servicio.

¿Recuerdas a la piedra mascota? Para darme cuenta de las acciones de Gary tuve que analizar el porqué funcionó esa idea, entonces descubrí los puntos clave que llevaron al éxito a su creador, es decir, hice ingeniería inversa con su proceso de distribución y, por supuesto, venta.

Los demás sólo copiaron el producto, pero no analizaron –ingeniería inversa– el porqué se vendió, eso les hubiese permitido conocer cómo emular su éxito.

Henry Ford usaba esta técnica continuamente. En una ocasión estaba en un circuito de carreras, cuando un auto francés que era muy veloz, patinó y se estrelló contra las barreras de contención quedando completamente destruido, Ford se aceró a los restos para tomar varias partes, que se llevó a su empresa para analizar. Después de preguntarles a muchos ingenieros cuáles eran los materiales que usaron para la aleación y no obtener respuesta, siguió preguntando a otros expertos, hasta que le revelaron el principal componente: un metal de origen francés al que se le había añadido vanadio. Entonces buscó a una fundidora que le hiciera este nuevo tipo de aleación, encontrándola en Inglaterra, mejorando sus automóviles y convirtiéndose en la única opción frente a sus competidores más cercanos.

Ford, al usar la ingeniería inversa en esa ocasión, respondía a otra de las preguntas clave para llegar a una solución: porqué es como es.

También es sabido que enviaba a sus trabajadores a comprar algunos automóviles, los desarmaba y se daba cuenta del porqué funcionaba como lo hacía, además del porqué se vendía, eso le permitió vender miles de autos con grandes mejoras para su época.

Si él pudo hacerlo, tú también puedes, así tendrás riqueza ilimitada.