¿Te adentrarías en la selva sin una rigurosa preparación previa? Tendrías que documentarte acerca del terreno y la forma de desplazarse por él, la temperatura, el régimen de precipitaciones y tu provisión de alimentos. También te interesaría saber qué clase de animales peligrosos podrías encontrar y cómo defenderte de ellos.

Cuando uno está iniciando un negocio, especialmente si es el primero, necesita tener el mismo nivel de preparación que si fuera a cruzar el desierto de Gobi o a explorar la selva amazónica, porque va a adentrarse en territorio hostil. La idea empresarial puede ser buena, incluso puede ser muy buena, pero el mundo rebosa de ideas como la tuya. La oficina de patentes está hasta el techo de grandes inventos que jamás hicieron ricos a sus autores, que gastaron mucho tiempo y dinero registrándolos.

La forma en que se planifica, prepara y pone en práctica el plan es lo que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Y el fracaso parece ser la norma cuando se habla de montar negocios. Año tras año, decenas de miles de pequeñas empresas fracasan, algunas estrepitosamente. En este capítulo se recrea el escenario para que puedas comprobar si estás preparado para el viaje que vas a emprender.

Aclimatarse para empezar

Para iniciar un negocio hay que estar en buena forma. No quiero decir que tengas que hacer dieta o ejercicio, al menos en el sentido convencional de estas palabras, sino que tienes que asegurarte de que posees las habilidades y los conocimientos necesarios para el tipo de negocio que tienes en mente, o que sabes cómo recurrir a quienes sí los tienen.

Los siguientes apartados te ayudarán a realizar una especie de “revisión médica” de preinauguración, para que puedas estar absolutamente seguro de que tus habilidades e intereses son los adecuados para el negocio que tienes en mente. También te ayudarán a verificar si realmente existe un buen mercado para tus productos o servicios e incluso puedes utilizarlos como cedazo para tamizar tus ideas y ver si vale la pena dedicar el tiempo y la energía necesarios para poner en marcha ese negocio. 

Evaluar tus habilidades

La sabiduría popular en materia de negocios sostiene que, de cada diez personas que desean montar su propio negocio, sólo una lo consigue. Eso quiere decir que hay una enorme cantidad de soñadores que, aunque acarician la idea de emprender sus propios negocios, nunca logran realizarlo. 

Por ahora, comprueba si te encuentras en alguno de los siguientes grupos:

• Natural. Si tu padre o tu madre o algún pariente dirige su propio negocio, no importa si bien o mal, es muy probable que tú también te sientas inclinado a comenzar el tuyo. Esto no tiene nada de raro, porque como en la conversación cotidiana se habla a menudo de las reglas y experiencias del negocio, algo se te habrá pegado. También conviene que seas de los que no temen correr riesgos y que la incertidumbre no te quite el sueño.

• Adaptado. Por cada empresario cuyos padres o parientes tienen un negocio, hay dos que no. Si descubres una idea de negocio que te excita, que ofrece la perspectiva de darte dinero y satisfacción personal, entonces intenta dotarte de todas las habilidades y recursos necesarios para tener éxito en tu negocio. Tendrás que adquirir buenas habilidades de planificación y organización, de finanzas básicas, relaciones laborales, sistemas de operaciones, legislación mercantil, promoción y ventas, o conseguir ayuda y asesoría de gente que tenga esos conocimientos.

• Arriesgado. Si eres de los que tienen que estar absolutamente seguros de todo lo que hacen, tener un negocio propio no es lo tuyo. Pues cuando llega el momento en que la demanda de un producto o servicio es completamente segura, ya hay en el mercado muchos otros ofreciéndolo, lo que no te dejará mucho
segmento. No hay que confundir correr riesgos con jugar al azar. Hay que ser capaz de sopesar las posibilidades y correr un riesgo calculado.

• Factótum. En un negocio propio hay que estar preparado para realizar cualquier tarea en cualquier momento. Porque cuando eres tu propio jefe, tú eres quien, en última instancia, respondes. No le puedes decir a un cliente que la entrega se retrasará porque el repartidor no llegó a tiempo. Simplemente, tendrás que trabajar unas horas extras y hacer tú mismo la tarea.

Descubrir una necesidad real

A lo mejor eres un gran empresario en potencia, pero aun así tienes que saber exactamente qué es lo que piensas producir, quién lo necesita y cómo generarás dinero. Un buen punto de partida es investigar en tu entorno cotidiano y ver si alguien está insatisfecho con sus actuales proveedores. Los clientes no satisfechos son un terreno fértil para los nuevos negocios.

Un solo cliente insatisfecho no es suficiente para iniciar un negocio. Comprueba si la insatisfacción está razonablemente extendida, pues esto te dará una idea de cuántos clientes insatisfechos estarían dispuestos a desertar. Cuando tengas una idea del tamaño del mercado potencial, podrás ver rápidamente si tu idea de negocio es una propuesta rentable.

El modo más fácil de satisfacer una necesidad es aprovechar uno o más de los siguientes aspectos:

• Economía y reducción de costes. Todo lo que ahorre dinero a los clientes es siempre una propuesta atractiva. El “gancho” del sitio web Lastminute.com es que sirve de “trastero” de habitaciones de hotel no reservadas y de billetes de avión no vendidos que pueden comprarse con grandes descuentos. La misma filosofía impulsó BuyVip, la compañía española que ha triunfado con el modelo del outlet online y que ha sido adquirida por el gigante Amazon.

• Miedo y seguridad. Los productos que protegen a los clientes de cualquier peligro, por invisible que éste sea, serán siempre atrayentes. En 1998, dos meses después de que Long Term Capital Management (LTCM), uno de los fondos de cobertura más grandes de Estados Unidos, fuera rescatado por la Reserva Federal con un coste de 200 mil millones de dólares, los británicos Ian y Susan Jenkins publicaron el primer número de la revista Eurohedge. Todavía fresco el desastre de LTCM, que casi reventó, él solo, todo el sistema financiero estadounidense, había en Europa 35 fondos de cobertura sobre los cuales se sabía poco y los inversores tenían miedo, con toda la razón, de que también pasara algo. Así pues, Eurohedge suministró información y protección a un mercado nervioso. Cinco años después de haber publicado su primer número, los Jenkins vendieron la revista por 16,5 millones de libras esterlinas.

• Codicia. Cualquier acción que parezca reportar un rendimiento excepcional es siempre una carta ganadora. Competitors’ Companion, una revista británica dirigida a quienes quieren convertirse en “ganadores habituales” de concursos, fue un éxito inmediato. La propuesta era simple: “Suscríbase y le devolveremos su dinero si no gana, como mínimo, un premio equivalente al precio de la suscripción.” La revista daba los datos de todos los concursos de la semana, la forma de participar, respuestas objetivas a todas las preguntas y cómo resolver empates. También proporcionaba la fórmula del éxito: “Para ganar concursos hay que participar.”

• Nichos de mercado. Los mercados grandes son, generalmente, el entorno natural de las grandes empresas; no te arriesgues a meterte en su territorio. Los negocios nuevos florecen en mercados demasiado pequeños para ser atractivos para las empresas mayores. Esos nichos de mercado son, por lo común, un objetivo fácil para los recién llegados porque previamente han sido descuidados, ignorados o mal atendidos por las empresas existentes. En España existen asombrosos ejemplos de emprendedores que han encontrado el éxito internacional apostando por nichos vírgenes, como Xtraice, fabricante y distribuidor de pistas de hielo ecológicas, o Viscofan, líder mundial en la fabricación y distribución de tripas artificiales para la industria alimentaria.

• Diferenciación. Los consumidores pueden ser inconstantes y volubles. Muestra algo más rápido, más brillante o simplemente más nuevo y casi seguro que llamarás su atención. No hace falta que la diferencia sea muy grande o de alta tecnología para conseguir una tajada del pastel. Por ejemplo, los españoles que han necesitado servicios de reproducción y de todo tipo de trabajos de oficina han buscado los centros Workcenter, los únicos que permanecen abiertos las 24 horas del día. Y los clientes de casas rurales que buscan un nivel óptimo de calidad acuden al catálogo de Rusticae, la única que ofrece esa diferenciación. De un modo similar, los compradores británicos afluyeron en manada a las librerías Waterstone por la simple razón de que permanecían abiertas hasta bien entrada la noche y también los domingos, cuando la mayoría de las otras librerías estaban cerradas.

Analiza si tu negocio y tú sois el uno para el otro

Tener una gran idea de negocio y de los atributos y habilidades necesarios para empezar con éxito son dos de las tres patas que se necesitan para que tu taburete se sostenga. Pero sin la tercera pata, tu asiento no tendrá ninguna estabilidad. Tendrás que estar seguro de que el negocio que piensas iniciar es adecuado para ti. Antes de avanzar más, haz un inventario de los aspectos clave que quieres lograr. Éstos pueden ser horarios de trabajo que se adapten a tu estilo de vida, la posibilidad de conocer gente nueva, poco papeleo, oportunidades de viajar, etc. Luego compáralos con la propuesta que te estás planteando.